Geldgespräch – Finanzmakler Tino Baumgart

Über Nettotarife, Provisionsberatung und die Zukunft der Finanzwirtschaft

Ein Euro gespart ist wie zwei Euro verdient – dem Fiskus und der Sozialversicherung sei Dank. Ein traditionell hohes Einsparpotenzial bei gleicher oder sogar besserer Leistung bieten seit jeher Finanz- und Versicherungsverträge. Kein Wunder also, dass sich entsprechende Vergleichsrechner im Netz hoher Beliebtheit erfreuen. Weitaus mehr Sparpotenzial bieten jedoch sogenannte Nettotarife. Hierüber habe ich mich mit Tino Baumgart unterhalten. Herr Baumgart ist Finanzmakler und Vermittler von Honorar- beziehungsweise Nettotarifen aus Halle an der Saale und seit über zehn Jahren in der Finanzbrache tätig. Für alle Leser diese Blogs wartet am Ende dieses Beitrags übrigens ein besonderes Angebot!

Unser Interview

Luis Pazos: Herr Baumgart, was sind Honorarberatung beziehungsweise Nettotarife und wie hängen beide zusammen?

Tino Baumgart: Honorar- oder Nettotarife – beide Begriffe werden gern als Synonyme mit weitgehend gleichem Inhalt verwendet – sind Tarife aus dem Versicherungs- und Finanzbereich, bei denen sämtliche Provisionskosten für den Vertragsabschluss und die laufende Vertragsbetreuung wegfallen. Das bedeutet konkret, für sämtliche Leistungen zu diesen Produkten erhalten die Vermittler – egal ob Honorarberater, Versicherungsmakler oder Mehrfachagent – keine Vergütung vom Produktanbieter. Mit Honorar- beziehungsweise Nettotarifen erzielt ein Kunde vom Preis her – bei gleich bleibender Leistung – den maximalen Rabatt bei einer Versicherung, denn in der Regel wird immer an den Vertriebskosten gekürzt, wenn es um Rabatte und Sonderkonditionen geht. Der Verbraucher, der sich für diese Tarife interessiert, muss dafür die Beraterleistung direkt mit den Vermittlern verhandeln und auch unabhängig von den Versicherungsprämien bezahlen. Am bekanntesten sind aktuell die Honorar- und Nettotarife zur Altersvorsorge, vor allem bei der Privat-, Riester-, Rürup- oder Betriebsrente, weil die Effekte schon ab dem ersten Euro enorm positiv sind. Über die Kostenreduktion gepaart mit den Vorteilen einer Versicherung können solche Verträge langfristig auch Direktanlagen wie beispielsweise in Onlinedepots geführte Fonds oder ETF schlagen. Zudem gibt es einige Produkte, die eigentlich ein Investmentvertrag mit Versicherungsmantel sind und dadurch längst nichts mehr vom altbackenen Scharm einer klassischen Lebensversicherung haben.

Luis Pazos: Und diese interessanten Tarife bekomme ich nur bei Honorarberatern angeboten, richtig?

Tino Baumgart: Nicht unbedingt, denn es wäre grundsätzlich über alle Vermittlertypen möglich, so sie denn wollen und die Erlaubnis dafür haben. Ein reiner Honorarberater bekommt normalerweise von keiner Gesellschaft eine Vergütung für seine Beratungsleistung, Vermittlungsleistung und auch Serviceleistung am Kunden. Ein Verbraucher, der sich einen Honorarberater bucht muss diesen, wie einen Steuerberater oder Anwalt für seine Dienstleistung separat bezahlen. Ob der Kunde mit der Beratungsleistung nun zufrieden war oder nicht. Der Kunde ist nach einer solchen Beratung normalerweise nicht verpflichtet über den Honorarberater auch noch das Produkt zu beziehen oder sich fortlaufend durch Vertragsbetreuung an den Honorarberater zu binden. Allerdings ist es wohl eine gängige Praxis, das die Kunden den Empfehlungen des Honorarberaters folgen und auch die Produkte über ihn beauftragen und später betreuen lassen. Wie gesagt alles gegen extra Gebühr. Als Finanz- und Versicherungsmakler habe ich ebenfalls die Möglichkeit zu Honorartarifen und zusätzlich auch zu Provisionstarifen zu beraten und diese zu vermitteln und, wenn gewünscht, zu betreuen. Ich nehme für die Beratungsleistung dann jedoch kein Honorar. Trotzdem darf der Kunde völlig frei entscheiden wo er den Vertrag abschließt. Das ist einfach mein unternehmerisches Risiko.

Luis Pazos: Der Kunde kann sich also das beste Preis-Leistungs-Verhältnis aus beiden Varianten herauspicken?

Tino Baumgart: Genau. Die Beratung ist erst einmal kostenfrei und wenn eben ein Provisionstarif tatsächlich vorteilhafter als ein Honorartarif ist, dann kann er doch selbst entscheiden, welchen er wählt. Dafür biete ich eine möglichst breite Auswahl an Informationen rund um die verfügbaren Produkte, die sowohl als Honorartarife aber auch als Provisionstarife zur Verfügung stehen. So kann jeder Verbraucher möglichst frei und unabhängig entscheiden, ob ihm meine Beratungsleistung ausreicht oder er gern weiter recherchieren und vergleichen möchte. Aus meiner Sicht ist das gelebte Transparenz.

Luis Pazos: Warum sollte sich denn dann überhaupt noch ein Kunde für einen Provisionstarif entscheiden? Ist der Nettotarif nicht per Definition günstiger?

Tino Baumgart: Richtig ist, dass die Leistungen der Produkte immer identisch sind, so dass der Kunde keine Leistungsnachteile hat, wenn er sich für einen Honorar- oder Nettotarif entscheidet. Gerade bei Sparverträgen mit längeren Laufzeiten werden diese auch immer besser abschneiden als Provisionsprodukte. Gerade hier lässt sich durch die günstigen Kostenstrukturen plus Steuerstundungseffekte sehr effizient Kapital bilden und vermehren. Trotzdem kann es je nach Vertragslaufzeit und Produkt sinnvoll sein, ein Provisionsprodukt zu wählen. Das könnte zum Beispiel bei besonders niedrigpreisigen Produkten in Frage kommen. Allerdings lohnt es sich, einfach mal alle Verträge im Bündel überprüfen zu lassen. Da summieren sich die Vorteile sehr schnell, wodurch sich auch die Kosten für eine separate Beratung und Vermittlung plus eventuelle Betreuung amortisieren.

Luis Pazos: Könnten Sie diese Vorteile an je einem typischen Anlage- und Versicherungsprodukt erläutern?

Tino Baumgart: Gerne. Ich werde hierzu in Fall 1 eine moderne flexible private Altersvorsorge mit einer provisionsbelasteten Rentenversicherung und einer Direktanlage vergleichen. Im Fall 2 werde ich auf die weniger bekannte Möglichkeit von Honorar- oder Nettotarifen im Bereich der Sachversicherungen eingehen. Die Vergleiche habe ich der besseren Lesbarkeit wegen in einem eigenen Dokument zusammengefasst [Anmerkung: Das Dokument kann unter dem Beitrag heruntergeladen werden].

Luis Pazos: Wenn Honorarberatung und Nettotarife so vorteilhaft sind, warum fristen sie im deutschsprachigen Raum immer noch ein Schattendasein?

Tino Baumgart: Ja das ist eine gute Frage. In erster Linie denk ich liegt es daran, dass es in Deutschland etwa 245.000 Vermittler gibt, von denen der größte Teil als Vermittler für eine oder nur wenige Versicherungen arbeiten. Diese Gesellschaften haben meist gar kein Interesse, auf Provisionsprodukte zu verzichten, denn über Provisionen lassen sich die Menschen sehr gut steuern. Es wäre aus deren sich auch nicht wünschenswert, wenn ihre Vermittler nun sämtliche Produkte hinterfragen und künftig eigenständig mit den Kunden verhandeln. Das könnte nämlich dazu führen, dass tatsächlich nur noch die wirklich guten Produkte gekauft werden. Das wiederum ist bei diesem hochlukrativen Geschäftsfeld wohl eher nicht gewünscht. Zudem dürfen Nettotarife nicht einfach so von jedem Vermittlertyp angeboten werden. Jetzt könnte man noch überlegen, warum Verbraucherschützer und in den Medien präsente „Experten“ nicht mehr öffentlichkeitswirksame Werbung machen. Die Überlegung würde ich gerne an die Leser weitergeben. Nur so viel sei aus meiner Sicht angemerkt: An dem fehlenden Wissen, um diese sehr vorteilhaften Tarife kann es nicht liegen.

Luis Pazos: Spielt hier eventuell auch die Scheinkostenlosigkeit der Provisionsberatung eine Rolle? Hier wird ja im Gegensatz zur Honorarberatung keine offensichtliche Rechnung gestellt.

Tino Baumgart: Neben der Unwissenheit, dass es überhaupt solche Tarife ohne Provisionskosten gibt, spielt diese geprägte Erfahrung, „scheinbar nichts bezahlen zu müssen“, durchaus eine Rolle. Das merke ich auch bei den täglichen Kundenanfragen. Sehr oft verstehen gerade die Kunden, die einen Vertrag nur im Vorbeigehen abschließen wollen die feinen Unterschiede in den Kostenstrukturen nicht. Manche kommen erst nach einigen Wochen Recherche und Bedenkzeit wieder, um festzustellen, dass es bei genauer Betrachtung tatsächlich besser ist, das Honorar zum Erwerb der Nettotarife zu investieren. Die oben aufgezeigten Beispielrechnungen denke ich, zeigen sehr gut, was möglich ist, wenn man sich als Kunde langfristig ausrichtet und etwas Zeit nimmt.

Luis Pazos: Ist die Provisionsberatung eine typisch deutsche Institution? Wie ist denn die Vergütung von Finanzdienstleistern in anderen Ländern geregelt?

Tino Baumgart: Ehrlich gesagt, bin ich über die Vertriebswege im Ausland nicht so sehr auf dem Laufenden, weil ich dort bisher nicht hin vermittelt habe. In Großbritannien zum Beispiel wurde schon vor einigen Jahren eine radikale Umstellung auf die reine Honorarberatung durchgeführt.

Luis Pazos: Sie selbst haben bei einem großen Versicherungskonzern sowie einem Strukturvertrieb gearbeitet. Was war für Sie im letzten Jahr der Anlass, sich als Makler selbständig zu machen?

Tino Baumgart: Ich habe mein Büro als Finanz- und Versicherungsmakler bereits im Jahr 2012 eröffnet. Das Geschäft betreibe ich allerdings schon seit 2006 auf selbständiger Basis. Es ergeben sich außerhalb einer Versicherung oder einer Vertriebsgesellschaft mehr Möglichkeiten zur Individualität. Das spiegelt sich eben in der Erweiterung des Produktsegments, um die Honorartarife und die damit zusammenhängende freiere Preisgestaltung wieder.

Luis Pazos: Welche formalen Voraussetzungen sind denn eigentlich an die Tätigkeit eines Honorarberaters geknüpft?

Tino Baumgart: Formal, genügt es, wenn der Vermittler sich, mit seiner geprüften Sachkunde und einer Vermögensschadenshaftpflicht beim Gewerbeamt und der IHK als Honorarberater beziehungsweise dem Vermittlertyp seiner Wahl, eintragen lässt. Das war es eigentlich schon. Eine weitere Qualifikation, zum Beispiel als Fachwirt für Versicherungen und Finanzen ist hingegen nicht notwendig. Allerdings kann eine laufende Weiterbildung auch im Verbraucherinteresse nur positiv sein. Der Fachwirt wird übrigens gern von Honorarberatern als Grundvoraussetzung gefordert, um überhaupt vernünftig beraten zu können.

Luis Pazos: Wie finden interessierte Leser einen geeigneten Honorarberater beziehungsweise wie gelangen sie an passende Nettotarife?

Tino Baumgart: Ein Honorarberater dürfte leicht über das Internet zu finden sein, auch wenn es aktuell nur wenige hundert in Deutschland gibt. Ob dieser dann für einen selbst in Frage kommt, hängt neben der Verfügbarkeit, dem Sympathie-, Kompetenz-, und Servicefaktor entscheidend von den Gebühren ab, die der Honorarberater oder Honorartarifvermittler für Beratung, Abschluss und Betreuung aufruft. Ich empfehle gerade zum Thema Gebühren in der Beratung und Vermittlung von Nettotarifen genau aufzupassen. Es ist gängige Praxis solche Gebühren in Prozenten an das Guthaben oder die Einkünfte der Kunden zu koppeln. Auch wenn diese Prozentsätze noch so klein erscheinen, die langfristig negative Wirkung ist meist enorm. Natürlich werden Sie zum Thema auch auf meiner Seite Fiseba (*) fündig. Aktuell biete ich sämtliche Honorar- beziehungsweise Nettotarife zur Altersvorsorge sowie zu Berufsunfähigkeits-, Risiko-, und Sachversicherungen von dreizehn Gesellschaften an. Das Angebot wird zudem fortlaufend ausgebaut. Als Highlight denk ich ist Fiseba (*) aktuell eine der ersten Plattformen, die auch Risiko- und Sachprodukte als Honorartarife vermitteln.

Luis Pazos: Lassen Sie uns noch kurz auf das Thema Finanzen im Allgemeinen eingehen. Ist „der Deutsche an sich“ überversichert, unterinvestiert und steuersparfixiert?

Tino Baumgart: So verallgemeinernd lässt sich das wohl eher nicht beantworten. Wir sind nun einmal ein Land in dem sehr viel Vermögen und auch Werte geschaffen wurden. Wer ein entsprechendes Einkommen hat, wird versuchen, die bestehenden Werte möglichst umfassend abzusichern. Die Großschäden in den letzten Jahren belegen, dass die finanzielle Absicherung von Hab und Gut tatsächlich sinnvoll ist. Die verwüsteten Landstriche und überfluteten Hochwassergebiete haben gezeigt, dass Versicherungen hier durchaus ihre Berechtigung haben. Früher war die Wahrnehmung von Versicherungsschäden weitaus weniger ausgeprägt. Wen hat schon interessiert, ob der Nachbar einen Haftpflichtschaden verursacht hatte. Es wurde auch nicht publiziert wer aufgrund einer Krankheit ein Fall für die Berufsunfähigkeitsversicherung wurde etc. Das waren für den Verbraucher eher Verkäuferargumente der Branche. Ich persönlich stehe auf dem Standpunkt: Wenn der Verbraucher der Meinung ist, dass er es für unwahrscheinlich hält, selbst von irgendeinem Schadenereignis getroffen zu werden, dann muss er sich nicht versichern. Diesem Prinzip folge ich auch bei Anfragen meiner Kunden. Bei mir bekommt niemand ein Versicherungsprodukt vermittelt, wenn er es nicht selbst für sinnvoll erachtet.

Luis Pazos: Wie sehen Sie die Zukunft des Finanz- und Versicherungsvertriebs? Werden Vergleichsrechner nicht ohnehin viele Vermittler und Makler um ihr Geschäft bringen, vor allem bei hoch standardisierten Produkten?

Tino Baumgart: Die Frage ist auch nicht so einfach zu beantworten, denn es gibt eben noch sehr viele Menschen, die sich dem technischen Fortschritt verschließen. Das trifft auch auf junge Generationen zu. Dadurch wird der gesamte Digitalisierungsprozess etwas hinausgezögert. Langfristig denke ich, wird sich schon sehr viel auf Onlineplattformen bewegen. Ich selbst bin ein Fan des Onlinegeschäftes. Gerade Kunden, die den Eindruck haben, ihnen würde etwas aufgeschwatzt werden, können hier den Kontakt einfach unterbrechen. Zudem können sämtliche Informationen zur Entscheidungsfindung auch per Telefon, E-Mail oder per Bildschirmübertragung übermittelt werden. Ob das die herkömmliche Beratung vor Ort beim Kunden komplett ablösen wird, kann ich auch nicht vorhersehen.

Luis Pazos: Mit der fairr (*) habe ich kürzlich einen Anbieter von Nettotarifen im Bereich der geförderten Altersvorsorge vorgestellt. In wie weit arbeiten Sie mit sogenannten Fin- und Insurtechs zusammen?

Tino Baumgart: Tatsächlich bin ich auch bei dem Unternehmen fairr als Vermittler registriert. Doch egal ob Fintech oder nicht, grundsätzlich lohnt es sich, jedes Produkt auch mit anderen Honorar- oder Nettotarifen zu vergleichen. Leider wird der Begriff „Fin-“ oder „Insurtech“ heutzutage ja fast inflationär für jede neue Website verwendet, die online geht. Gerade wenn es um die Versicherungs- und Finanzprodukte geht, gibt es allerdings strenge rechtliche Voraussetzungen, wodurch der Innovationskraft einige Grenzen gesetzt sind. Zumindest wenn es um das Versicherungsgeschäft geht, habe ich bisher keinen neuen Stern am Himmel entdeckt. Aus meiner Sicht geht es im Kern immer nur um das maximale Einsparpotential und das dürfte mit steigender Bedeutung von Honorar- beziehungsweise Nettotarifen einen nächsten Höhepunkt erreichen.

Luis Pazos: Welche drei wichtigsten Hinweise in Hinblick auf Geldanlage und Versicherungen möchten Sie den Lesern abschließend noch mit auf den Weg geben?

Tino Baumgart: Erstens, zerlegen Sie das jeweilige Produkt von den Kosten her in seine Bestandteile: Abschlusskosten oder Ausgabeaufschläge, Verwaltungsvergütung des Anbieters, Verwaltungsvergütung der Depotbank und der Geldanlage plus Berater- und Vermittlergebühren. Rechnen Sie damit einmal mit unabhängigen Rechnern, wie zum Beispiel auf zinsen-berechnen.de nach. Zweitens, passt das Produkt von der Flexibilität zu Ihrem Lebenslauf oder erfüllt es zum Beispiel andere Interessen, durch die Sie nachhaltige Vorteile erzielen? Drittens, bilden Sie sich ihre eigene Meinung. Das gilt vor allem dann, wenn die Medien vermehrt zum Thema berichten und die Massen einem vermeintlich großen Trend nachlaufen.

> Fallbeispiele zu Honorar-/Nettotarifen (PDF) <

Ergänzungen und Fazit

Ich habe mir im Anschluss an unser Gespräch selbst einige Vertragsvarianten für Versicherungsleistungen von Tino Baumgart durchrechnen lassen – mit durchweg überraschenden Ergebnissen! Insgesamt bewerte ich Honorar- oder Nettotarife als einen (noch) relativ unbekannten, gleichwohl effizienten Weg, erhebliche Einsparpotenziale zu heben. Besonders gut gefällt mir das Vergütungsmodell, welches weitgehend eine Anreizstruktur weg von der Produkt- hin zur Kundenorientierung sicherstellt. Zudem entstehen für die (telefonische) Beratung sowie Angebotserstellung keinerlei Kosten. Diese fallen erst bei Kauf eines Honorarprodukts an. Interessenten gehen also keinerlei Risiko ein.

Klar, das Honorar macht den Vertragsabschluss zunächst optisch teurer als ein herkömmliches Provisionsprodukt. Allerdings dürfte sich diese Vergütung in aller Regel recht schnell amortisieren. Mein Tipp: Testen Sie das Angebot doch gegen das von Deutschlands größtem Vergleichsportal! Um die Entscheidung pro Nettotarif zu erleichtern gewährt Tino Baumgart den Lesern dieses Blogs exklusiv 15 Prozent Nachlass auf das Vermittlungshonorar ausgewählter Nettopolicen. Der Rabatt ist ausschließlich über einen Klick auf folgende Schaltfläche erhältlich:

Zum Beratungsangebot (*)

PS: Dieses Angebot ist zeitlich befristet und endet am 17. Dezember 2017!

PPS: Kennen Sie weitere innovative und interessante Finanzdienstleister, die ich zu ihren Angeboten befragen soll? Schreiben Sie mir Ihre Vorschläge – mit oder ohne E-Mail-Kontakt!